Réseau – Alice et Barnabé by Enjoy, Solidaire des détaillants multimarques
Hugues Hasselmann, le PDG d’Alice et Barnabé, est un homme qui fourmille d’idées pour lutter contre la morosité ambiante et aider les détaillants, grâce à une politique dynamique et solidaire qui fait la différence.
Hugues Hasselmann, le PDG d’Alice et Barnabé, est un optimiste qui croit en l’avenir des détaillants. Ce passionné a mis en place une véritable politique solidaire. « Nous avons décidé de jouer le jeu du détaillant qui est parfois perdu. Nous passons près de 4000 coups de fil par an à nos prospects et détaillants. Quand on les appelle, ce n’est pas pour leur vanter notre produit mais pour leur demander leur ressenti de la saison, voir comment on peut les aider. Si les ventes sont mauvaises, on peut procéder à des échanges, ce qui est rassurant pour le détaillant, et aussi se montrer souple sur les paiements ; on les booste, leur suggère de changer leurs vitrines et parlons stratégie. C’est important de suivre nos revendeurs toute l’année. » Hugues Hasselmann a repris Enjoy en 2008, associé à un directeur artistique d’une grande marque, en poursuivant la politique mise en place par les anciens propriétaires.
Le PDG d’Alice et Barnabé pense aussi qu’il ne faut pas céder sur les prix : « Dans mon esprit, c’est une hérésie. Quand une cliente entre dans une boutique, elle ne cherche pas un prix, mais un conseil, un service. Mon message : ne vous battez pas sur le prix, margez. Nous proposons un système de double livraison avec un prix conseillé pour que les détaillants margent fort et puissent aussi faire des démarques en cours de saison. J’ai baissé mon prix de vente moyen cet hiver de 5€ pour que le commerçant puisse avoir une marge plus importante. Mais certains n’osent pas, estimant que ce n’est pas le moment. Je leur dis, au contraire, vous allez afficher un prix facial plus important et pourrez faire des opérations de ventes privées, un petit cocktail d’inauguration pour l’arrivée d’une collection et faire un geste pour fidéliser votre client. »
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« Ce n’est pas évident de baisser nos prix en ce moment, poursuit-il, mais c’est notre démarche, comme celle de ne pas exiger de minimum de commande ou d’avoir lancé deux collections capsules. Ce sont des petites commandes qui permettent aux détaillants de renouveler la boutique qui permettent aux détaillants de renouveler la boutique et c’est nous qui prenons les risques, puisqu’il n’est pas nécessaire de commander six mois à l’avance ces collections. On fabrique X pièces à nos risques et périls. Et nos clients apprécient énormément cette initiative. Ces collections fonctionnent d’ailleurs au-delà de nos espérances », ajoute Savine de Riberolles, responsable du développement. Depuis 2009, la marque s’est fortement développée à l’étranger, ce qui lui a permis d’acquérir une dimension plus technique et professionnelle, avec une équipe contrôle qualité dédiée. C’est d’ailleurs pour des raisons de protection du nom qu’Enjoy, depuis trois saisons, est devenue Alice et Barnabé by Enjoy. « La solidarité, c’est compliqué, mais on tient le cap, car cela est fondamental pour nous », conclut Hugues Hasselmann.
Témoignages de détaillants
« De tous les fabricants, c’est avec Alice et Barnabé que nous avons les meilleures relations. Ils ont une politique familiale et soignent leurs clients, c’est rare en ce moment. On bénéficie d’aides, ils sont à l’écoute, appellent pour avoir nos ressentis sur la saison », déclare Philippe Daragon, de la boutique Cendrine à Abbeville.
Lydia Cadoni, boutique Indira à Hyères, avance aussi le côté humain et professionnel. Mais elle apprécie également la qualité des produits et le fait que la marque demande leur avis aux détaillants sur les collections. « On est dans une véritable relation de confiance et pas seulement un client lambda. Quand j’ai besoin de réassort, je les appelle, et trois jours après le produit est là », explique-t-elle.
Caroline Gonot, de la boutique Emergence Creation à Orsay vient juste de commencer sa collaboration avec la marque pour le printemps 2014 : « J’ai apprécié de pouvoir implanter la griffe avec une mini collection prise sur l’hiver sans minimum de commande. La collection capsule est aussi un plus qui permet à la cliente d’avoir des nouveautés dans la boutique. »