La prochaine édition du salon Bijorhca se tiendra à Paris du 7 au 10 septembre. Pour les détaillants de l’habillement, c’est l’occasion de compléter leur offre textile avec des pièces qui vont leur permettre de se distinguer de la concurrence et d’augmenter leur chiffre d’affaires.

Lorsqu’elle a ouvert sa boutique à Nantes, Rachel Pliarchopoulos n’a pas envisagé un instant de faire l’impasse sur les bijoux. « Les clientes qui aiment vraiment la mode vont acheter des ensembles. Sans accessoires, j’allais louper des ventes… J’ai commencé par des sacs, des ceintures et des bijoux fantaisie », raconte la fondatrice de Koritsia. Les détaillants le savent : les bijoux rendent possible des ventes additionnelles qui vont booster le chiffre d’affaires et augmenter la marge. Ils permettent aussi de travailler l’image de la boutique, de casser la monotonie des portants. Pour obtenir ces résultats, encore faut-il se construire une offre distinctive, car bon nombre de points de vente – supermarchés inclus – proposent du bijou. C’est là qu’une visite à Bijorhca, le seul salon dédié au bijou, prend tout son sens : pas moins de 350 marques y sont rassemblées ! « J’y vais depuis trois ou quatre ans pour trouver la perle rare, explique en souriant Nicole Nebesny, fondatrice de plusieurs boutiques à Quimper et Concarneau. Avant je me contentais des visites d’un représentant, mais il a fallu changer car les acheteuses se lassent vite de nos collections… »

Afin de faciliter le travail des détaillants, le salon expose séparément les bijoux précieux et la fantaisie et, surtout, décrypte les tendances. C’est le rôle d’Elizabeth Leriche, directrice du bureau de style éponyme et directrice artistique du salon. Elle préconise notamment le thème Wild country, qui répond « à notre besoin de nous reconnecter avec les grands espaces, dans un esprit bohème. Les pièces sont faites de matières brutes et naturelles, avec du métal usé, patiné, martelé… Ce thème plébiscite les savoirs faire artisanaux et s’associe avec une mode casual : jean, daim, toile de coton, etc. » Bijorhca offre également l’occasion de rencontrer des prestataires et fournisseurs pour travailler son merchandising (aménagement du point de vente, bustes…).

Des workshops pour mieux vendre les bijoux

Le salon Bijorhca proposera des ateliers animés par des experts du secteur. Le directeur de l’Académie des métiers d’art, Johnny Walter, abordera notamment le sujet de « l’expérience client ». En avant-première pour les lecteurs de Boutique2Mode, il formule trois recommandations. Soigner ses achats. « Yves Saint-Laurent sélectionnait lui-même les bijoux pour chaque silhouette de ses défilés », rappelle Johnny Walter. En magasin, c’est ce qui permet d’être en accord avec le style des vêtements proposés, ainsi qu’avec leur prix. En choisissant des bijoux de créateur, le détaillant hérite également d’une histoire qu’il va pouvoir raconter à ses clientes. La prise de risque commerciale n’est jamais très importante. Il faut plutôt investir du temps pour dénicher de petits créateurs, et garder l’esprit ouvert. Travailler son merchandising. La place des bijoux n’est pas à côté de la caisse ! Ils doivent être accessibles au moment des essayages. « Cela ne requiert pas beaucoup de superficie, mais il faut sanctuariser cet espace », indique Johnny Walter. Disposer des miroirs qui vont focaliser l’attention sur les bijoux, à hauteur du cou ou des poignets, est une bonne idée. Dans l’idéal, « proposer un endroit dédié, autre qu’une cabine d’essayage, où la cliente pourra être seule, permet d’ennoblir l’expérience. » Démontrer son expertise. Un vendeur capable d’accessoiriser une tenue va prouver son savoir-faire. « C’est important à une époque où l’on achète beaucoup sur internet : le magasin reste le lieu de l’expérience client. » L’équipe de vente doit réserver du temps pour échanger avec les clients. « La créatrice japonaise Junko Shimada ne présente ses pièces qu’après une première discussion avec ses visiteurs, raconte Johnny Walter. Cette pratique de l’univers du luxe peut inspirer tous les détaillants. »