Débat – Comment réagir face à une promotion d’un fournisseur ?

La multiplication des promotions sur le net a eu pour effet d’instaurer une certaine méfiance des détaillants vis-à-vis des marques de mode. D’où l’intérêt de nouer des relations étroites entre fournisseurs et revendeurs afin de rétablir un lien de confiance.

De partenaires à concurrents, il n’y a parfois qu’un pas et, comme souvent, les mésententes entre fournisseurs et détaillants sont le résultat d’un manque de communication. En atteste l’exemple récent de la marque Reiko. Au départ de « l’affaire », une « opération découverte », disponible sur leur e-shop et leur boutique à Marseille, ayant pour but de faire connaitre la nouvelle collection aux clientes fidèles en leur faisant bénéficier d’une remise de -15% sur une durée limitée de 3 jours. Une promotion aussitôt reprise par le site de vente en ligne Place Des Tendances, étendant ainsi la réduction à l’ensemble des consommatrices françaises. Pour répondre à ce qu’il estime une concurrence déloyale,Patrick Aboukrat, gérant de la boutique parisienne Abou d’Abi Bazar, invite alors les détaillants à « envoyer un mail à Reiko et leurs représentants pour exiger des explications et surtout un avoir de 15% sur leur stock, car ils vont être obligés d’appliquer la même remise à leurs clientes. » Face à cette levée de bouclier, le PDG de la marque, Bryan Assouline, a immédiatement contacté la plateforme de vente en ligne afin qu’elle retire cette promotion pour laquelle il n’avait en aucun cas donné son accord. « Nous avons aussi décidé de stopper les réductions que nous offrions à nos clientes. Je suis sincèrement désolé de la gêne occasionnée durant ces 3 jours, je n’irai jamais contre les intérêts de nos détaillants, qui sont aussi les nôtres », a-t-il tenu à ajouter.

Quelles sont les solutions ?

Reste que le débat est relancésur la position à adopter face à une promotion « surprise » d’un fournisseur. Pour sa part, Patrick Aboukrat exige dans ses conditions d’achats « la possibilité de s’aligner sur les prix barrés dans le cas d’une opération commerciale décidée par l’un des distributeurs de la marque, afin d’obliger le fournisseur à établir l’avoir correspondant, de façon à ce que la marge initiale soit préservée. Pour éviter tout litige, nous lui demandons également de nous avertir sur toute collaboration avec des sites « à risques » ou de toute opération avec des grands magasins, afin que nous puissions prendre nos dispositions avant de nous retrouver dans une situation délicate vis-à-vis de notre clientèle. » Une stratégie offensive adoptée depuis maintenant plusieurs années par de nombreux détaillants en chaussures, même si de l’avis de Philippe Daquai, président de la Fédération des Détaillants en Chaussure de France, « les marques qui ne pratiquent pas des promotions sur le net sont de plus en plus rares ».

Alors faut-il arrêter ou continuer à travailler avec des marques qui vendent en promo sur le net ? Pour sortir de ce dilemme sans issue, autant pour les détaillants que les marques de mode, il est essentiel avant tout de (re)bâtir des relations de confiance entre revendeurs et fournisseurs. Avec la multiplication des canaux de diffusion, les parties prenantes doivent connaitre à l’avance les règles du jeu, ce qui implique une transparence concernant la politique de distribution et de promotion des fournisseurs. De concurrent à partenaire, il n’y a aussi qu’un pas !

Et vous, en tant que dirigeant de marque ou détaillant du secteur de la mode, comment procédez-vous pour établir des relations de confiance avec vos partenaires ?

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