Chaque commerçant cherche à améliorer son panier moyen, ce qui revient à essayer de vendre un article de plus que ce que le client est venu acheter. Nombreux sont les vendeurs rompus à cette technique, mais savez-vous que le merchandising peut largement contribuer à la développer ? Observons de plus près quelques techniques…

Toutes les études et observations en magasin démontrent que c’est au début du parcours, alors qu’il n’a pas encore acheté, que le client est disposé à l’achat “coup de cœur”, c’est-à-dire celui qui n’était pas prévu en entrant chez vous. Ce début de parcours est la zone chaude de votre magasin – facile à situer pour chacun – et doit donc être dédiée aux produits qui peuvent, outre des promotions, représenter un achat additionnel : des produits peu chers, des accessoires, dont la présentation doit être faite sans encombrer la zone. Mais attention ! Comme le rappelle fort justement Patrick Aboukrat, dirigeant parisien des magasins Abou D’Abi Bazar, « le client veut se faire plaisir ». Une phrase courte mais éloquente qui rappelle combien il importe de ne pas “charger” cette zone (chaude) par des linéaires, présentoirs et autres mannequins, sans risquer de saturer le client dès l’entrée du magasin, avec pour conséquences : un parcours réduit dans la surface de vente, des achats finalement limités et donc pas de vente additionnelle ! Mais la zone chaude du magasin n’est pas le seul endroit où le merchandising peut aider à développer les ventes : l’ensemble du parcours, jusqu’à la caisse, peut y contribuer.

Agir sur le parcours client, en dehors des linéaires

L’action dans ce cas porte essentiellement sur la mise en avant d’accessoires, plutôt proches des vêtements ou autres produits de mode proposés, mais disposés dans les allées, en utilisant des supports ou présentoirs variés. Sébastien Tourné, directeur et consultant de l’Agence Cross, spécialisée en merchandising et design point de vente, nous fait part d’un exemple récent : « Lors de la création d’un concept de magasin de mode, nous avons présenté des boutons de manchettes dans une vitrine très qualitative, très visible sur le parcours client et à proximité immédiate des chemises pour homme. » Et précise, « le type de supports de présentation doit être en relation avec la nature et/ou la qualité de l’accessoire proposé ; par exemple des foulards (pas très chers) seront présentés en vrac dans une corbeille ».

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