21 décembre 2015

L’avis des dirigeants – Gérald Avakian, PDG de Carla Raffi

Dans le cadre de notre grande enquête sur la fixation des prix dans le secteur de la mode, disponible sur notre site et dans Boutique2Mode n°31, nous avons recueilli les témoignages de nombreux dirigeants d’entreprises. Parmi eux, Gérald Avakian, PDG de Carla Raffi, grossiste en habillement dans la région Rhône-Alpes.

Quelles sont les principales composantes du prix d’un produit ?
« De par mon activité de grossiste en habillement, qui m’amène à être constamment en relation avec les multimarques, j’ai remarqué 2 choses qui préoccupent particulièrement les détaillants et influent sur les tarifs en boutique : la concurrence et la qualité du produit. Il ne faut pas oublier que c’est avant tout la concurrence qui fixe le prix de vente, et donc plus un produit est rare, plus son prix pourra être élevé. C’est la loi de l’offre et la demande ! La seconde composante essentielle correspond aux propriétés techniques et esthétiques du produit. Un article de qualité doit nécessairement se vendre plus cher, sans pour autant que ce tarif devienne inaccessible pour le consommateur. C’est notamment sur ce point que nous intervenons en tant que grossiste, afin de proposer aux détaillants des produits offrants le meilleur rapport qualité/prix. »

Les détaillants sont-ils devenus plus exigeants par rapport aux prix des collections ?
« Le prix des collections a toujours revêtu une importance particulière, mais nous constatons effectivement que les indépendants sont de plus en plus attentifs aux tarifs de leurs fournisseurs. Ce qui est en toute somme logique puisque les prix n’ont cessé d’être tirés vers le bas ces dernières années. C’est pour cela que chez Carla Raffi nous nous efforçons d’expliquer du mieux possible le prix de nos produits, leurs provenances, les différents coûts associés, afin de pouvoir travailler en toute transparence avec les détaillants. »
Dans un contexte de promotions permanentes, comment réussir à vendre au juste prix ?
« Tout d’abord, les détaillants ne doivent pas être trop gourmands dans la marge qu’ils appliquent à leurs produits, autrement les clients n’achèteront pas. Ensuite, il est indispensable qu’ils repensent leur manière d’acheter. Le modèle classique où l’on commande la collection un an à l’avance est devenu risqué, surtout vu le rythme auquel évolue la mode. Si la tendance change entre temps, le détaillant se retrouve avec un stock d’invendus sur les bras qu’il est contraint de solder pour tenter de renflouer sa trésorerie. A l’inverse le commerçant moderne est très sélectif dans ses achats et commande sur stock, en plus petite quantité, sur conseils de professionnels tels que son grossiste. Une stratégie judicieuse puisqu’elle a le double avantage de réduire les risques d’invendus tout en apportant toujours de la nouveauté en magasin. Et permet ainsi au détaillant de vendre au prix qu’il a décidé. »

Site Internet : http://www.carlaraffi.com/