Faire venir dans votre boutique les clients des sites d’e-commerce, ça vous intéresserait ? C’est possible, en devenant dépositaire de colis. Et contrairement aux opérations de communication, ici, c’est vous qui êtes payés !

Les magasins de prêt-à-porter ne représentent que 2 à 8 % des «points relais». Une faible proportion qui peut s’expliquer par la croyance que d’autres commerces (presse, tabac, pressing…) sont plus adaptés à ce service où «par la peur de faire entrer le loup dans la bergerie», comme l’avance Rebecca Céria, responsable marketing de Mondial Relay. Mais surtout, les détaillants méconnaissent les avantages de la formule. Pour chaque colis traité, les dépositaires perçoivent une commission : au minimum 0,30 € pour un retrait et 0,15€ en cas de retour. Les opérations complexes (échanges avec vérification du contenu) et le traitement des colis lourds donnent lieu à des rémunérations plus importantes (à compter de 1€). Mourad Bensadik, ex directeur général de Relais Colis, désormais responsable des opérations logistiques et transport groupe FNAC, évoque un gain annuel de 2500 à 5000€, soit «l’équivalent d’un treizième mois». Laurent Soleilhac, directeur marketing de PickUp, préfère toutefois parler de «dédommagement, car nous sommes en dessous du SMIC horaire.» Quoi qu’il en soit le secteur est aujourd’hui très porteur. Pour preuve selon Bernard Pineau, directeur logistique de la Fevad, Fédération des entreprises de vente à distance, « on livre davantage hors domicile (52 %) qu’à domicile (48 %) ».

“En plus de recevoir une commission sur chaque colis, l’intérêt du commerçant réside aussi dans l’augmentation du trafic en boutique”

L’intérêt principal de la formule est ailleurs : générer du trafic dans le point de vente. Un passage que Laurent Soleilhac chiffre à «1500 à 2500 nouvelles personnes par an.» L’opération est d’abord payante en termes de notoriété. «Le magasin existe depuis plus de 40 ans, mais des personnes venues retirer leur colis nous disent ‘‘Ah, je n’avais jamais remarqué qu’il y avait une lingerie !’’» raconte Patricia Canivez, de Lingerie Passion à Bergues (59). S’appuyant sur une étude de 2011, Benoît Lenoir, directeur du réseau France de Kiala, indique que «70 % des internautes découvrent le commerce lors de la livraison de leur colis.» Pour les ventes, les réseaux ne disposent que de chiffres tous secteurs confondus. Relais Colis, par exemple, évoque un «CA additionnel de 19 à 24 %». Mais l’apport de l’activité de dépositaire est réel. «Souvent, les personnes regardent en attendant, remarque Patricia Canivez. C’est arrivé qu’on fasse une vente tout de suite.» Chez Ava & Mr Joe, à Paris, «çaa mis en peu de temps, mais on commence à avoir les retours, note Karine Lequen. Des personnes qui avaient retiré un colis sont revenues pour faire leurs cadeaux de Noël.» Pour augmenter ses ventes, Karine Lequen distribue «une carte avec une brève présentation, l’adresse de notre site internet et une offre de bienvenue avec -10 %.» Elle a aussi placé sur son comptoir des articles pour des achats d’impulsion. Mais rares sont les boutiques à travailler la «transformation» des visiteurs en clients ! L’activité colis prend du temps (Karine Lequen y consacre deux heures par jour, pour une quarantaine d’opérations) : son efficacité doit être maximisée. Si vous êtes bien organisé, et selon le volume et le type de nouvelles visites, l’activité point colis est à étudier, car monter une opération marketing pour booster la fréquentation demande aussi du temps, sans compter que c’est également un moyen de participer au e-commerce sans avoir à gérer un site !

« Karine Lequen (à d.), cofondatrice de la marque-boutique Ava & M. Joe, à Paris. L’activité de dépositaire lui rapporte 300 € par mois, mais c’est un bon moyen de faire venir du monde, lorsque la boutique n’est pas située dans une rue commerçante ».

Les quatre opérateurs français disposent chacun de 4000 à 4700 dépositaires. Mais ils recherchent en permanence des commerçants pour faire face à l’érosion naturelle des réseaux (de 5 à 8 % par an) et au développement du e-commerce. Dans l’idéal, il faut être « bien placé », avoir de larges horaires d’ouverture et disposer d’un espace de stockage d’un ou deux m². Mais tout est question d’offre et de demande ! Les détaillants du PAP ont aussi des atouts spécifiques : des boutiques agréables, leur disponibilité et leur sens de l’accueil.

Lire aussi : La croissance l’e-commerce fait pousser les points relais

Quel réseau choisir ?

Deux critères peuvent conduire à postuler prioritairement auprès d’un réseau. D’une part, le nombre moyen de colis à traiter. Il sera plus important avec Relais colis qu’avec PickUp, par exemple. D’autre part, le profil des e-commerçants utilisateurs du réseau. « Il doit y avoir une adéquation avec sa propre clientèle, explique Marjorie Dujardin, de La Fée du Troc, à Lyon. Je fais du haut de gamme en dépôt vente et avec les colis de Vente-privée.com, je reçois des femmes intéressées par des vêtements de marque en déstockage. »