Who’s Next : comment j’ai rentabilisé ma visite au salon

Entre l’ultra fast fashion, la seconde main, l’e-commerce et une clientèle plus exigeante, les boutiques indépendantes ne peuvent plus se permettre d’acheter comme avant. Dans ce contexte, se déplacer sur un salon professionnel représente un investissement en temps et en argent. Mais pour les détaillants qui préparent leur visite, Who’s Next reste un outil très concret pour mieux acheter, enrichir leur offre, sécuriser leurs choix et trouver ce qui fera la différence en boutique.

On le sait, le commerce indépendant de mode évolue en terrain glissant depuis quelques années. Les clientes comparent davantage, les prix sont questionnés, les réseaux sociaux accélèrent les tendances, les grandes plateformes imposent leur rythme, tandis que la seconde main et l’ultra fast fashion ont profondément modifié les habitudes d’achat.

Dans ce contexte, une boutique ne peut plus se contenter de proposer de nouvelles collections. Elle doit affirmer une identité suffisamment forte pour donner envie de venir, de revenir, de faire confiance et d’acheter en magasin plutôt qu’ailleurs. Si l’accueil, le conseil et l’expérience restent des atouts essentiels, l’ADN de la boutique et son positionnement doivent aussi être immédiatement lisibles pour la clientèle, ce qui suppose un travail de sourcing beaucoup plus exigeant. Dénicher les bons produits et les bonnes marques, coller aux tendances, parfois même les anticiper, éviter les erreurs d’achat, enrichir son assortiment, savoir raconter l’histoire d’une marque ou d’un produit : c’est là que le rôle du détaillant prend toute sa valeur. Et c’est précisément là qu’un salon global tel que Who’s Next trouve sa raison d’être.

Du 5 au 7 septembre 2026, Who’s Next réunira à Paris Expo Porte de Versailles un écosystème élargi autour du prêt-à-porter, des accessoires, du bijou avec Bijorhca, de la lingerie et des matières avec Curve Paris et Interfilière Paris, mais aussi de l’objet, de la décoration, du cadeau et du lifestyle avec Shoppe Object Paris. Une offre qui correspond de plus en plus à l’évolution des boutiques multimarques et des concept stores, dont le territoire d’achat dépasse désormais largement le seul vêtement.

Pour comprendre ce qu’un déplacement au salon peut réellement apporter à une boutique indépendante, Boutique2Mode a recueilli les témoignages de plusieurs détaillants. Leurs réponses montrent que la rentabilité d’une visite ne se mesure pas seulement au nombre de commandes passées. Elle tient aussi à la qualité des informations recueillies, aux erreurs évitées, aux marques découvertes, au temps gagné et à l’énergie que l’on rapporte dans sa boutique.

S’informer en continu pour ne pas décrocher

Pour Laurent Zentz, dirigeant de Good Vibes à Strasbourg et Colmar, se rendre au salon relève d’abord d’une nécessité professionnelle. Son objectif n’est pas uniquement de passer commande, mais de rester connecté au marché, de ressentir les tendances et de repérer ce qui pourra nourrir une offre différente : « L’information est primordiale. Il faut chercher le produit tout le temps. Le salon, c’est une mine d’or. »

Cette phrase résume bien l’un des enjeux actuels du commerce indépendant. Face à des clientes surinformées, qui voient passer des marques et des tendances en permanence sur Instagram ou TikTok le détaillant ne peut pas se permettre de subir les tendances. Il doit les observer, les interpréter et les adapter à son propre positionnement.

Une veille permanente que Katie Monnier considère non comme une option mais comme une exigence du métier. Pour la dirigeante à la tête de trois points de vente ByKatieNat à Toulouse, ne plus se déplacer reviendrait à se couper de sa propre profession : « Si je loupe un moment comme ça, j’ai l’impression que ce n’est plus mon métier. »

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Toucher, voir, essayer : l’assurance anti-erreur

Le digital est devenu incontournable dans le travail de repérage. Les marques se découvrent sur Instagram, les catalogues circulent en ligne, les showrooms à distance se sont multipliés. Mais lorsqu’il s’agit d’engager une commande pour la saison, les détaillants rappellent tous l’importance du contact physique avec le produit. « Je ne fais pas d’achat sans toucher et sans voir. Les deux fois où j’ai complété mes achats via quelques photos, c’étaient des loupés », assure Margaux Bouffard, dirigeante de Scéno 10 à Bordeaux.

Voir une pièce en vrai, ce n’est pas seulement vérifier qu’elle est jolie. C’est juger une matière, un tombé, une coupe, une couleur réelle, une finition, un rapport qualité-prix. Autant d’éléments qu’une photo, même réussie, ne restitue jamais complètement.

Valérie Shepherd, dirigeante d’Emile et Suzanne à Lyon, confirme cette nécessité : « Voir la qualité des produits et des tissus, c’est indispensable, plutôt que de commander directement. »
Ce travail en amont a un effet direct en boutique. Un produit bien choisi se vend mieux, parce que le commerçant sait pourquoi il l’a acheté et comment l’expliquer. Laurent Zentz y voit même l’un des fondements du métier : « Toucher et voir les produits, c’est primordial. C’est comme cela que l’on fait une vraie sélection de qualité pour nos clientes. »

Dans un marché saturé d’images, cette sélection devient un avantage. Le client ne vient pas seulement acheter un vêtement ou un accessoire. Il vient chercher le regard du commerçant, son tri, sa capacité à choisir pour lui éviter de se perdre dans une offre infinie.

Dénicher la pépite qui fera la différence

Pour beaucoup de détaillants, la rentabilité de la venue au salon se joue aussi dans la découverte d’une marque ou d’un produit que l’on n’aurait pas trouvé autrement. C’est souvent là que se construit la différenciation.
Laurent Zentz cite par exemple la marque espagnole Docteur Bloom, repérée sur le salon, avec des pulls très colorés et immédiatement identifiables. «J’ai fait un test, on a tout vendu dans nos deux boutiques femmes. C’est un produit que vous ne trouvez nulle part. » Margaux Bouffard a connu une expérience similaire avec My Sayang, une marque découverte sur le salon et bien intégrée à son offre. « C’était une offre différente, avec des matières et des couleurs naturelles. Elle se mélangeait très bien avec mon univers, tout en apportant quelque chose d’unique. »

Ce mécanisme est essentiel pour les indépendants : trouver des produits suffisamment cohérents avec leur identité, mais assez distinctifs pour surprendre les clientes. Dans un marché où de nombreuses offres se ressemblent, cette capacité à dénicher des marques moins vues peut devenir un vrai levier commercial.

Katie Monnier confirme et cite une marque de niche découverte au salon, qu’elle n’aurait pas forcément choisie à distance et qui s’est finalement révélée être un vrai succès. « C’était cher, je n’y croyais pas forcément, et finalement cela a été un très grand succès. » La visite permet donc aussi de sortir de ses certitudes. Un produit que l’on n’aurait pas validé sur photo peut convaincre une fois vu, touché, expliqué par son créateur ou replacé dans son univers.

Élargir son offre : mode, bijou, lingerie, objet, déco

Who’s Next ne se limite plus à un rendez-vous centré sur le prêt-à-porter et les accessoires de mode. Avec la présence de Bijorhca, Curve Paris, Interfilière Paris et Shoppe Object Paris, l’édition de septembre ouvre aux détaillants des possibilités d’achat plus larges : bijoux, accessoires, lingerie, matières, objets, cadeaux, décoration ou lifestyle. Cette évolution correspond à la réalité des boutiques actuelles. Beaucoup ne raisonnent plus uniquement en collections, mais en univers. Une cliente peut entrer pour un vêtement et repartir avec un bijou, un foulard, une pièce déco, un cadeau ou un accessoire. Ces produits complètent l’offre, enrichissent le panier moyen et renforcent l’identité du magasin.

Véronique Cheurlin, dirigeante du Concept Store Marguerite à Lyon, travaille ses marques de vêtements en showroom, mais continue à voir dans le salon un outil précieux pour les accessoires et les compléments d’offre. « Pour les bijoux, les petits sacs ou les foulards, le salon permet de voir de nouveaux créateurs. Dans les accessoires, il faut toujours dénicher ce qu’il n’y a pas ailleurs. » Valérie Shepherd, dont la boutique Emile et Suzanne mêle vêtements, accessoires et décoration, a notamment découvert Mud Australia, marque australienne de vaisselle, lors d’une visite au salon. « J’ai eu un coup de cœur pour Mud Australia et je l’ai intégrée à la boutique. Je trouve aussi que le salon s’est considérablement amélioré, avec une vraie diversification vers la déco et les objets. »

Pour Caroline Lumbroso, dirigeante de Blush Concept Store à Lyon, cette transversalité est devenue évidente. Son offre très large mêle mode, bijoux, joaillerie, décoration, high-tech et produits pour enfants. Elle voit donc dans l’intégration de l’objet et du lifestyle une évolution logique : « Vu la recrudescence des concept stores, proposer un salon avec de la mode et du bijou sans objet ou beauté semblerait incohérent aujourd’hui. Les clients veulent plus que de la fringue ou du bijou. » Pour un détaillant, l’intérêt est très concret : compléter son offre, tester de nouveaux univers et enrichir son assortiment sans multiplier les déplacements.

Réseaux sociaux et salon : un duo, pas une opposition

Les achats ne s’opèrent plus comme il y a vingt ans. Les réseaux sociaux ont changé la manière de repérer les marques, de suivre les tendances et de préparer ses achats. Caroline le souligne avec justesse : « La découverte ne se fait plus en un seul lieu, mais dans un va-et-vient permanent entre Instagram, les clientes, les influenceuses, les algorithmes, les salons et les échanges professionnels. Il y a un ping-pong entre les réseaux sociaux et le salon. Parfois, le salon réactive une marque que j’ai déjà vue en ligne ; parfois, je découvre en vrai une marque que je n’avais jamais repérée. »

Cette remarque est importante, car elle évite d’opposer artificiellement le digital et le physique. Les deux se complètent. Une marque peut être repérée sur Instagram, puis validée au salon. À l’inverse, une découverte faite dans une allée peut ensuite être suivie en ligne, comparée, commandée ou travaillée sur les réseaux.

Pour Caroline cependant, le salon garde une fonction que le digital ne remplace pas : il permet de comprendre l’univers global d’une marque. « Sur un salon, on ne découvre pas seulement un produit. On comprend aussi l’ADN d’une marque, son univers, sa cohérence, sa direction artistique. » C’est un point crucial pour les boutiques qui veulent raconter une histoire. Aujourd’hui, un beau produit ne suffit pas toujours. Il faut une marque cohérente, des visuels utilisables, un discours clair, une identité compatible avec celle du magasin. La rencontre physique permet justement de juger cette cohérence globale.

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Gagner du temps, à condition d’arriver préparé

La rentabilité d’une visite ne se mesure pas seulement au nombre de commandes signées. Elle peut aussi se mesurer en temps gagné, en erreurs évitées, en décisions mieux arbitrées ou en contacts noués. Caroline le résume simplement. « Si je devais aller voir chaque marque dans son atelier, il me faudrait une vie. Quand j’arrive à voir quinze ou vingt marques sur le salon, cela me fait gagner un temps fou. »

Voir plusieurs marques au même endroit permet de comparer rapidement les positionnements, les prix, les matières, les univers et les conditions commerciales. Encore faut-il ne pas arriver sans cap. Une visite efficace se prépare : marques à voir, catégories à compléter, budget, rendez-vous éventuels, besoins précis et temps réservé à la découverte.

Anne Grégoire, dirigeante d’Ici Concept Store à Nice, illustre bien cet équilibre entre préparation et ouverture. Elle consacre généralement une bonne journée, parfois deux, à sa visite, prend rendez-vous avec certaines de ses marques, mais veille aussi à garder du temps pour les découvertes. « Il faut se laisser inspirer par ce que l’on voit au premier regard. » Au fil des éditions, le salon est aussi devenu pour elle un lieu de retrouvailles avec d’autres boutiques rencontrées lors des précédentes éditions.

De son côté, Margaux Bouffard explique qu’elle préfère ne pas engager ses achats avant d’être passée par le salon. « Je n’aime pas vraiment commencer mes achats avant d’être allée au salon. » De son point de vue, le salon donne des directions. Il permet de voir les fournisseurs connus, mais aussi de repérer ce qui émerge, ce qui se confirme et ce qui peut nourrir la saison La visite devient alors un véritable outil de pilotage : elle aide à construire une offre globale cohérente, plutôt qu’à simplement remplir un carnet de commandes.

Retrouver le contact humain et rompre l’isolement

Au-delà des achats, les détaillants évoquent aussi une dimension plus humaine. Le détaillant indépendant décide souvent seul. Il doit arbitrer ses achats, ses prix, ses marques, sa communication, sa trésorerie et son positionnement. Dans ce quotidien, le salon permet de sortir de l’isolement. Ainsi, Margaux Bouffard insiste sur la richesse des échanges avec les créateurs, les agents et les autres indépendants. « C’est hyper important d’échanger avec les créateurs, mais aussi de rencontrer des personnes du milieu et d’autres indépendants. » Laurent Zentz utilise aussi le salon pour prendre le pouls du marché auprès des marques, des représentants et de confrères. « Je demande toujours ce qui va bien, ce qui ne va pas, ce qui se passe ailleurs. Cela permet de savoir ce qui fonctionne et de ne pas louper le coche. »

Ces échanges peuvent se faire dans les allées, sur les stands, mais aussi autour des espaces et temps forts proposés pendant le salon. La présence d’acteurs professionnels comme la Fédération Nationale de l’Habillement contribue également à faire du rendez-vous un lieu d’information, de réseau et de ressources pour les commerçants de mode.

Katie Monnier formule cette dimension avec beaucoup de justesse. Dans un environnement où tout passe par les réseaux sociaux, les visios, les messages et les catalogues en ligne, elle estime que les rencontres restent indispensables. « Il ne faut pas se perdre dans trop de virtuel. On est isolé en tant que chef d’entreprise, et les rencontres peuvent aider à mieux travailler ou à s’inspirer. »

Cette dimension ne se traduit pas toujours immédiatement en chiffre d’affaires, mais elle nourrit le métier. Une phrase entendue, une difficulté partagée, une tendance confirmée, un contact retrouvé ou un créateur rencontré peuvent influencer les décisions de la saison.

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Faire du salon un investissement, pas une dépense

La vraie question n’est donc pas seulement : combien ai-je commandé sur place ? Elle est plutôt : qu’est-ce que cette visite va changer dans ma boutique ? Une sélection plus pointue ? Une marque repérée avant les autres ? Une meilleure lecture de la saison ? Une erreur évitée ? Un produit complémentaire ? Une histoire plus forte à raconter aux clientes ?
Les témoignages recueillis montrent que Who’s Next ne garantit pas à lui seul la réussite d’une saison. Aucun salon ne peut le faire. Mais bien préparé, il peut aider les détaillants à prendre de meilleures décisions, à sortir de leurs habitudes, à enrichir leur assortiment et à renforcer leur différence.

Même les regards les plus exigeants, comme celui de Caroline, confirment cette idée. Pour elle, le salon doit continuer à évoluer, notamment dans ses outils digitaux et dans la fluidité du parcours acheteur. Mais cette exigence dit aussi l’importance qu’elle accorde encore au rendez-vous. « Le salon ne suffit plus, Internet ne suffit pas, Instagram ne suffit pas : il faut un peu de tout. […] Rien de tel que le contact, rien de tel que la rencontre.»

Dans un marché où tout se compare, la différence se prépare donc en amont : choix des marques, cohérence de l’offre, qualité des produits retenus, caractère différenciant et capacité à expliquer pourquoi ils ont leur place en boutique. C’est précisément sur ce terrain que le salon conserve toute son utilité. La diversité des offres, des univers et des interlocuteurs réunis en fait un rendez-vous particulièrement enrichissant pour mieux acheter, mieux défendre ses choix et affirmer plus clairement sa différence.

À condition d’y aller avec un objectif clair, la venue au Who’s Next permet de construire une offre mieux calibrée, plus en phase avec les tendances et plus difficile à comparer. L’enjeu est bien là : proposer en boutique ce que les clientes ne trouveront pas ailleurs, tout en préservant sa marge.

👉 Who’s Next, Paris Porte de Versailles, du 5 au 7 septembre 2026. Cliquez ici pour obtenir votre invitation gratuite, code invitation : B2MSEPT26.