Enquête : Comment devenir un bon vendeur en magasin ?

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Longtemps considéré comme secondaire, le vendeur reprend une place décisive dans le succès commercial d’un point de vente. Mais complexifiée par une conjoncture difficile, sa tâche requiert de nombreuses qualités. Bilan de compétences multiples et parfois antinomiques.

Dessin de Michel Szlazak.

Sur fond de crise économique chronique et de développement inexorable de l’e-commerce, le vendeur rejoue un rôle primordial pour accroitre le taux de transformation et le panier moyen, et compenser ainsi la baisse de fréquentation des boutiques. « Nous avons changé toute l’équipe de vente de notre flagship parisien il y a six mois et le chiffre d’affaires y est à nouveau en hausse », confirme Stéphane, directeur des ventes dans une grande enseigne parisienne. Sauf que le consommateur se professionnalise de plus en plus et tend à ignorer, voire déconsidérer les vendeurs.

Selon une étude de l’Observatoire Cetelem, seulement 29% des consommateurs européens sollicitent les vendeurs pour leurs achats d’équipement de la personne, et à peine un tiers les citent comme première source d’information lors de leur dernière acquisition importante. En France, seuls 20% des consommateurs reconnaissent que le vendeur les a mis en confiance pour leur dernier achat personnel. Dans ce contexte, redéfinir la fonction du vendeur relève de l’urgence et révèle toute la complexité d’un métier trop longtemps mésestimé.

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Quelles méthodes appliquer pour redonner une place essentielle à la vente en magasin, dans le but de fidéliser une clientèle et engendrer des ventes additionnelles ? Plusieurs managers de grandes enseignes de la mode, mais aussi des commerçants indépendants, partagent leurs bonnes pratiques !

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