Mettre en valeur ses nouvelles collections pour mieux la vendre : si le merchandising est l’une des bases du métier, il n’en reste pas moins que le savoir-être est un atout primordial pour ne pas recourir aux rabais. Enquête sur les méthodes des détaillants.

vendre nouvelles collections — Dessin de Michel Szlazak.

Un sac Céline pour attirer une clientèle plus internationale. Des chaussures Isabel Marant pour ne pas oublier les basiques. Des silhouettes qui présentent les musts de la rentrée… Le tout soigneusement proposé en vitrine, ça donne déjà envie d’acheter, même sans rabais ! Chez Albe, magasin de prêt-à-porter homme et femme strasbourgeois, on apporte donc un soin particulier à la mise en valeur des nouvelles collections. « Nous changeons la vitrine quasiment toutes les semaines, en panachant des articles haut de gamme et des produits d’appel moins chers pour toucher une clientèle plus jeune que nos habitués », explique Laure, la vendeuse.

À l’intérieur de la boutique, les mannequins présentent différentes associations des collections de la nouvelle saison. « Je pars du principe que dans les rayons le client ne peut jamais voir tous les modèles. À nous de faire comprendre que nous sommes là pour conseiller, pour orienter vers des produits qui correspondent à leurs goûts et à leurs besoins », poursuit Laure.

Même état d’esprit chez Aoshida, deux boutiques de prêt-à-porter femme basées à Paris, dans le 7ième et le 15ième arrondissement : « Nous mettons bien en avant les différents looks des nouvelles collections. Nous changeons régulièrement la vitrine pour présenter les pièces maîtresses et les articles qui sortent de l’ordinaire, comme ceux des créateurs peu distribués par exemple », souligne Nathalie, l’une des conseillères. Chez Jacques Loup, chausseur de luxe depuis 1943 à Cannes, la présentation des nouvelles collections est presque un art : « Il faut sublimer en créant des ambiances. Les silhouettes doivent tout de suite renvoyer une image de standing tout en présentant des choses jamais vues », soulignent Marie-Françoise et Jacques Belmont, frère et sœur à la tête de l’enseigne.

Les mannequins permettent aussi de présenter les nouveautés et d’évaluer ce que la clientèle apprécie. « Si nous savons qu’un client aime tel ou tel modèle, nous pouvons plus facilement l’orienter vers d’autres propositions », expliquent les deux commerçants. D’où une formation très précise de leurs collaborateurs afin qu’ils connaissent les produits sur le bout des doigts et puissent ainsi développer l’offre en fonction des goûts du client. « Nous sommes aussi là pour donner des idées, pour sonder ce que le client possède déjà et lui proposer des articles qui s’accordent avec. Un client heureux est un client qui a envie de revenir : bien plus qu’une remise, c’est le meilleur cadeau que l’on puisse lui faire. »

Toujours à Cannes, Maria Lingerie travaille en réseau avec d’autres boutiques : « On nous envoie des clients qui désirent être conseillés. Grâce à notre expertise, nous offrons justement un service supplémentaire », explique la gérante, Florence Scarlatti, installée rue d’Antibes depuis 35 ans.

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