Comment transformer en opportunité le marché de la seconde main ?

Revendre les vêtements que l’on ne porte pas ou plus du tout, en acheter d’occasion, des pratiques entrées dans les usages des Français. Un nouveau tournant business se dessine, comme l’ont été internet ou les réseaux sociaux. Une opportunité pour les détaillants : les outils existent, il suffit d’oser, tout en conservant son identité et en tirant parti de ses atouts.

D’après une étude menée par l’Observatoire Natixis Payments, les achats de seconde main dans le secteur de la mode ont progressé de 140% en l’espace de 2 ans, et la tendance devrait continuer à se poursuivre d’après les spécialistes du secteur. Une autre étude publiée cette fois-ci par Cross-Border Commerce Europe estime même que le marché de la revente d’articles de mode (habillement, chaussure, lingerie et accessoires) croît actuellement 11 fois plus vite que le commerce de détail traditionnel. Ce qui signifie que d’ici 2030, le marché de la seconde main devrait être deux fois plus important que celui de la fast fashion !

Carole, qui a lancé un dépôt-vente il y a 7 ans dans le Tarn, Le Dress In de Caro, en goûte les effets : « Mon CA de Noël a doublé ces deux dernières années et mon carnet de dépôt est plein jusque fin avril de l’année prochaine. Et j’ai eu aussi une montée de nouveaux clients acheteurs. J’ai déménagé pour agrandir et ajouté du neuf pour compléter mon offre, cela m’a permis de faire des ventes additionnelles. » Ce qui marche dans un sens, du neuf en plus de l’occasion, ne pourrait-il pas fonctionner dans l’autre, une offre seconde main ajoutée aux collections neuves ?

La seconde main, une belle occasion 

En permettant aux consommateurs de faire de bonnes affaires et d’avoir une démarche plus écoresponsable, le marché de la seconde main en croissance haute et rapide pourrait bien faire de l’ombre au marché de la fast fashion. Les grands groupes, enseignes et marques de mode ont bien compris l’enjeu avec le succès de Vinted.

« Nous sommes en train de réduire notre consommation, ça veut dire beaucoup moins de marchandises produites. Dans nos magasins, la génération Z fait le choix de s’habiller avec des vêtements qui ont été déjà portés, pas avec des produits qui ont été fabriqués. Ils achètent des pièces, sachant déjà qu’un copain rachètera ou qu’ils s’échangeront. Plutôt positif en termes d’impact et de développement durable ! Une boutique qui vend du neuf a donc intérêt à proposer aussi une garde-robe de seconde main pour justement attirer du trafic dans sa boutique », constate Eric Rey, directeur retail d’Eureka Fripe, acteur majeur du secteur de la seconde main à la fois grossiste et retailer (Kilo Shop, Kiliwatch, Hippy Market et Culture Vintage). Ainsi, il serait fort dommage que les magasins traditionnels ne profitent pas de cette opportunité de créer du trafic en boutique, aussi bien pour fidéliser que développer sa clientèle.

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Chez Ouragan (PAP F & H, Puy de Dôme), Véronique confirme : « Je fais du relais colis depuis juillet, il y a beaucoup d’achats et retours Vinted. Je pourrais avoir un corner dans ma boutique de 90 m². Il y a des marques auxquelles mes clientes ne peuvent pas forcément accéder, ce serait une possibilité pour ma clientèle existante et pour en constituer une nouvelle. ». Le défi ? Offrir une expérience d’achat plus qualitative que sur le web, donc continuer à faire son métier de conseil et transmettre la qualité.

Elodie et Claire achètent et vendent sur Vinted mais « il manque le ressenti et le plaisir du magasin, le fait de toucher les matières et essayer, voir la globalité de l’offre pour aller découvrir autre chose », note la première. « Et puis Vinted est addictif, il faut savoir gérer ses envies et presque faire une étude de marché pour trouver un vêtement impeccable, pour repérer la fashion-victim qui fait des achats compulsifs et revend vite », ajoute la seconde.

Le dépôt-vente au service du retail

Se pose aux détaillants la question suivante : quelle solution logistique et comptable pour accepter du dépôt sans s’y perdre ? Des multimarques se sont déjà lancés grâce à l’appli Freepry créée par 4 jeunes entrepreneurs adeptes de mode seconde main. Plus de 300 boutiques se sont déjà abonnées à leurs services, dont une majorité de commerçants indépendants, multimarques et des enseignes telles que Petit Bateau, le Printemps ou Citadium. Leur mission ? « Donner l’opportunité aux acteurs traditionnels de profiter de ce marché grâce à une panoplie globale de solutions techniques qui simplifie leur lancement et les laisse se concentrer sur leur cœur de métier. On a créé la structure en avril 2020 et commercialisé nos premières solutions 5 mois après » explique Paul Karam-Roux, l’un des co-fondateur et directeur commercial et marketing de Freepry.

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Leur première offre propose un corner d’1 à 5 m², « le consommateur confie un mandat de vente à la boutique, d’une durée déterminée, souvent de 2 à 3 mois. Une marge est effectuée lors de la revente, en moyenne de 30%. Et le prix de reprise, clé du modèle de Freepry, est un bon d’achat valable dans la boutique dépositaire. 80% des produits de seconde main sont revendus en moins de 2 semaines, avec des bons d’achats qui créent de nouvelles ventes, c’est un taux de rotation plus élevé que le neuf. Au final, nos clients génèrent en moyenne + 10 % de CA en mobilisant 5 % de leur espace de vente pour la seconde main ; un consommateur avec un bon d’achat achète en moyenne 3 fois la valeur du bon d’achat, il consomme davantage », souligne Paul.

Chez Violette & moi, ensemble de boutiques de PAP Femme sur la côte Ouest, la rencontre avec la team a été décisive pour tester le corner : « Notre premier objectif était le flux et ça fonctionne bien, les clientes se prennent au jeu, on pensait à tort être un peu trop premium dans certaines boutiques. Dans notre boutique à Nantes, la plus importante acheteuse aujourd’hui est une cliente venue pour le service Freepry. Et d’autre part, certaines ne venant pas chez nous freinées par le prix, ont découvert notre seconde main et viennent pour elle. Puis de fil en aiguille, regardent autour et partent sur une pièce neuve. » témoigne Éric Veteau, co-gérant.

L’outil logistique conçu par la team Freepry s’avère d’une grande ergonomie et simplicité. Tout comme leur outil de cotation ARGUS, « une collecte de données énorme qui s’améliore sans arrêt. On vend pour la cliente, toujours à un prix supérieur à ce qu’elles auraient vendu sur Vinted, à part quelques exceptions », ajoute Éric Veteau.

Même adhésion chez By Meliana (4 boutiques fixes basées sur l’Ile d’Yeu et 4 itinérantes) : « Ce qui m’a vraiment décidée, c’est la signature du mandat de dépôt sur téléphone, d’une facilité déconcertante, tout le monde a un smartphone et moi j’ai un contrat rédigé et signé. Autre point fort, le suivi administratif : quand l’article est vendu, le mail est envoyé automatiquement à la cliente pour lui dire qu’elle bénéficie d’un bon d’achat. On crée les fiches clients, le logiciel Freepry nous attribue un numéro et ensuite tout est géré de façon automatisée. On doit juste interagir à la fois sur notre logiciel de caisse et sur l’appli Freepry, mais c’est bien coordonné. »

A lire, dans la suite de l’article, les 7 règles à appliquer pour se donner toutes les chances de réussir sur le marché de la seconde main. Découvrez pourquoi cette nouvelle tendance peut être un formidable atout pour les détaillants. Décryptage des bonnes pratiques et mode d’emploi.

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